ضعف شناخت بازار؛ حلقه گمشده تولید در قروه / نیمی از واحدهای تولیدی در حالت رکود و تعطیلی
به گزارش خبرنگار کردپرس، مطالعه بازار فروش، شناسایی گروه مشتریان عمده و خاص، توجه به نوع فعالیت رقبا، توجه به نیاز بازار و برنامه ریزی برای آینده بازار از جمله مهمترین ملزومات کسب اقبال عمومی و بلند مدت است که به عقیده کارشناسان مورد غفلت و بی توجهی واحدهای تولیدی قرار دارد.
در این میان تقلید تولید یک نوع محصول، بی توجهی به نیاز مشتری، استفاده نامناسب از اعتبارات استانی و ضد فرهنگ هایی مانند چشم و هم چشمی و رقابت های منفی موجب شده التهاب بازار قروه در سال های اخیر با افزایش صوری واحدهای تولیدی تشدید یابد.
این موضوع در طولانی مدت فرصتی طلایی برای تولید کنندگان غیربومی ایجاد کرده تا بتوانند از آب گل آلود بازار آشفته قروه ماهی بگیرند. به طوری که شهروندان بیش از تولیدات بومی به تولیدات غیربومی آگاهی و اطمینان داشته و در هنگام مقایسه و خرید، برندهای غیربومی را ترجیح می دهند.
اکثر فعالان بازار معتقدند این مهم به دلیل بی توجهی به نیاز مشتری و نبود بهره گیری از نظرات کارشناسی است.
مدیریت فروش حاجی بازاری
اغلب واحدهای فروش از مدیریت سنتی استفاده می کنند. یکی از کارشناسان بازار ضمن بیان این مطلب معتقد است در قروه کار مشارکتی و گروهی اجرا نمی شود و اکثر واحدهای تولیدی مدیریت هرمی دارند.
«علیرضا اعتماد» با بیان اینکه بیشتر کارخانه ها و حتی اصناف به صورت موروثی و خانوادگی اداره می شوند، افزود: «وقتی جوان تولید کننده معتقد است درس های خود در بازار را از پدرش آموخته، نمی توان با چنین بینشی جایگاهی برای نظرات جدید تصور کرد.»
به گفته او همین مسئله موجب شده هر واحد تولیدی حریم خصوصی دور خود تنیده و از بیان واقعیت ها و وضعیت فروش و دخل و خرج خود هراس داشته باشد.
این در حالی است که مطابق اظهارات «اعتماد» همواره می توان لیست فروش، قیمت ها و درآمدهای برندهای معروف و معتبر جهان را از سایت ها مطالعه کرده و حتی نظرات مدیران تولید و فروش در خصوص نحوه کسب این درآمد را به دست آورد.
همچنین «رقیه رضایی» یکی دیگر از کاشناسانی است که در این خصوص بسیار کار کرده و به نظر او ضروری است ایده های کارشناسی و نظریات نوین بازاریابی در حوزه های فروش واحدهای تولیدی مورد استفاده قرار گیرد.
در واقع او بر این باور است که بی بهره ماندن از نظرات کارشناسان موجب می شود بیشترین حجم مبادلات تجاری در بازارهای قروه با شیوه های سنتی صورت گیرد.
علاوه بر این به گفته «رضایی» برخورد احساسی در بازار به وفور مشاهده می شود. «به عنوان مثال ضد فرهنگ چشم و هم چشمی در بازار است که بسیاری از واحدهای تولیدی را با مشکل مدیریتی مواجه می کند.»
تحقیقات این کارشناس نشان می دهد به جای برخورد کارشناسی با گروه های هدف در بازار، بسیاری از واحدهای تولیدی حرکتی شتاب زده در هنگام تولید دارند. علاوه بر این توجه به سود آنی و کوتاه مدت موجب شده واحدهای تولیدی از برنامه ریزی بلند مدت غفلت کنند.
تقلید در بازار چشمگیر است
از دیگر آسیب های جدی مبادلات تجاری در شهرستان را می توان به تقلید در تولید محصولات اشاره کرد. مقوله ای که بسیاری از کارشناسان فروش نسبت به رواج این پدیده هشدار داده اند. به عنوان مثال وقتی تولید کننده ای موفق می شود، تعدادی به تبعیت از او بدون مطالعه بازار اقدام به تولید محصول مشابه می کنند.
«ساجده محمدی» که خود با ایده ای نوین فروش محصولات یک شرکت را رونق داده معتقد است مدیریت علاوه بر سرمایه، نیازمند دانش بازار بوده و تنها در سایه شناخت بازار می توان در مبادلات تجاری دوام طولانی مدت داشت.
او خواستار توجه تولیدکنندگان و مدیران فروش به رعایت قواعد فرهنگی و مطالبات مشتری شد. «شعار حق با مشتری است به شکل قابل قبول در بازارهای قروه اجرا نمی شود و این در حالی است که اگر واحد تولیدی مطالبات مشتریان خود را جدی گرفته و برای آن پاسخ منطقی ارائه کند، می تواند موفقیت مستمر داشته باشد.»
ارائه تسهیلات بدون کارشناسی به طرح های شتاب زده
علاوه بر مسائل طرح شده؛ کارشناسان مسائل اقتصادی، تولید و حوزه فروش و بازار بر لزوم توجه به نقش مطالعات کارشناسی و نقش سرمایه گذاری قاعده مند در ارتقاء کیفی بازار تأکید دارند.
یکی از کارشناسان اقتصادی با اشاره به ورود برخی بدون برخورداری از دانش و تنها با استفاده از تسهیلات چند میلیاردی به بازار یادآور شد که نتیجه این موضوع نبود استفاده مناسب از تسهیلات اعطایی و در برخی مواقع سوء استفاده از آن است.
«منیره اردلان» معتقد است ارائه تسهیلات و تصویب آن بدون کارشناسی دستگاه های مسئول موجب می شود راه سوء استفاده برای برخی افراد سودجو باز باشد.
او به ضرورت مطالعه طرح اقتصادی و تولیدی فرد متقاضی تأکید دارد و این در حالی است که اکثر این طرح ها بدون مطالعه و شتاب زده تصویب می شوند.
ورود سرمایه فاقد دانش به بازار
کارشناسان خلاءهای مطالعاتی بازار را در ارائه تسهیلات محدود نمی دانند و اعتقاد دارند در جذب سرمایه گذار هم حرکات شتاب زده موجب افزایش سرمایه داران بی علم در بازار شده است.
نمونه آن سرمایه گذاری ناموفق بخش خصوصی در برخی پروژه های کلان عمرانی است که براساس تحقیقات صورت گرفته جدال بین پیمانکار، متقاضی و سرمایه گذار را موجب می شود. علاوه بر این در بخش تولید هم این خلاء موجب فعالیت کوتاه مدت و ضربتی واحد تولیدی و در ادامه رکود و تعطیلی آن می شود.
آگهی هایی که سن تان را می پرسد
در حالی که کارشناسان خلاء دانش بخش سرمایه گذار و برنامه ریز را از جمله عوامل بی نظمی بازار فروش می دانند، به عقیده برخی مدیریت فروش در کشور بر خلاف کشورهای پیشرفته جزو نازل ترین شغل ها بوده و با آگهی هایی که حتی ایراد قانونی دارد، اقدام به جذب نیرو می کند.
«سمیرا قاسمی» که دارای مقاله ای تخصصی در این حوزه است به این نتیجه رسیده که تأکید به سن و سال، ظاهر آراسته، ترجیح خانم ها به آقایان، اشاره نکردن به آدرس و شماره تماس دائمی، نصب غیرمجاز آگهی و استفاده از لفظ حقوق و مزایای کافی از جمله مواردی است که آگهی های جذب مدیران فروش، ارزش حرفه ای این کار را نازل کرده اند.
این مدیر فروش یکی از واحد تولیدی فعال در شهرستان به ضرورت دخالت دستگاه های مسئول به درج آگهی هایی از این دست تأکید دارد. «اینکه مدیر فروش ظاهر آراسته داشته باشد به خودی خود ایرادی ندارد، اما تأکید صرف به این مهم و بی توجهی به برخورداری مدیر از مهارت های ارتباطی نشان می دهد فروشگاه ها و تولیدکنندگان ابعاد این شغل را نمی شناسند.»
بی استفاده ماندن ظرفیت نخبگان
این اظهارات در حالی است که به عقیده کارشناسان فروش استفاده از ظرفیت نخبگان می تواند بسیاری از خلاءهای مطالعاتی و کارشناسی بازار و مشکلات تولید را رفع و رجوع کند.
به گفته «سمیرا قاسمی» در حال حاضر ظرفیت نخبگان بی استفاده مانده است و مدیر تولید برای توسعه بازار به سراغ سرمایه های فکری نمی رود و بیشتر به دنبال کسب سود مقطعی است و این موضوع موجب شده پاسخی که با هزینه اندک به دست می آید به دلیل بی توجهی موجب رکود تولید و یا خروج آن از بازار رقابت ها شود.
سنگ اندازی و بروکراسی اداری
تحقیقات کارشناسی نشان می دهد در صورتی که غالب مدیریت سنتی با ذهن های خلاق شکسته شود قروه هم می تواند به مانند شهرستان های همجوار خود به موفقیت های گسترده در بازارهای داخلی و خارجی دست یابد.
در این میان برخی تولیدکنندگان معتقدند استفاده از ظرفیت کارشناسان و نخبگان با سنگ اندازی و بروکراسی اداری و نبود تعامل دستگاه های مسئول همخوانی ندارد.
به طوری که «ناصر محمدی» باور دارد زمانی که تولید کننده برای یک مجوز ماه ها وقت صرف می کند، انرژی و توانی برای توسعه علمی کار خود باقی نگذاشته است.
مطابق اظهارات او در حال حاضر وابستگی اقتصاد به قوانین موجب شده در برخی مواقع تولید کننده حتی مدل های علمی را نتواند پیاده کند.
بی توجهی به عنصر مشتری
با وجود اینکه برخی تولید کنندگان نبود همسویی دستگاه های برنامه ریز، نبود سرمایه در گردش، نبود استعدادهای فنی و کارشناسی و پذیرش نکردن نظریات جدید در بازار را به عنوان موانع ورود به شیوه های جدید مدیریت فروش قلمداد می کنند، بازار و تولیدکنندگان استان های همجوار با بهره گیری از متدهای نوین بازارداری، مرزهای کشور را شکسته و راه خود را به بازارهای جهانی باز کرده اند.
کارشناسان معتقدند تولیدکننده ای موفق است که بتواند مشتری و فقط مشتری را سلطان بازار قلمداد کرده و بر مبنای نیاز مشتری برنامه ریزی کند؛ عنصری که غفلت از آن در بازارهای قروه موج می زند./
* گزارش: زیبا امیدی فر
دیدگاه کاربران